2月21日，由紅餐網(wǎng)主辦，排隊(duì)網(wǎng)協(xié)辦，廣東省食文化研究會(huì)及廣東省餐飲服務(wù)行業(yè)協(xié)會(huì)聯(lián)合支持的2017餐飲財(cái)富智慧分享會(huì)（廣州站）順利舉辦，多位餐飲大咖為到場200多位餐飲人帶來了在2017年新餐飲形勢(shì)下，關(guān)于品牌、管理、資本、營銷等干貨分享。

以下為排隊(duì)網(wǎng)創(chuàng)始人江浩南的演講內(nèi)容。

大家好！我今天跟大家分享的是《互聯(lián)網(wǎng)+餐飲之會(huì)員營銷》。

對(duì)于會(huì)員營銷，大家印象比較深的是傳統(tǒng)會(huì)員。但傳統(tǒng)會(huì)員對(duì)于餐廳和消費(fèi)者之間的互動(dòng)是屏蔽的、有限的。近些年隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，出現(xiàn)了團(tuán)購，并且99%餐廳可能都嘗試了團(tuán)購?；ヂ?lián)網(wǎng)作為一種工具，既影響了消費(fèi)者的消費(fèi)行為，也影響了餐企對(duì)消費(fèi)者的營銷判斷。假如將二者相結(jié)合，會(huì)不會(huì)給餐飲商家?guī)聿灰粯拥淖兓兀?/p>

這就是今天要跟大家分享的互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員營銷，大家可以通過這幾種方式去對(duì)比一下各種營銷方式的利與弊，或者我們每個(gè)餐廳經(jīng)營者看看它是否能提升餐廳的營業(yè)額。

互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員營銷，我簡單梳理了3個(gè)步驟：

第一步：搭建自平臺(tái)，設(shè)定會(huì)員權(quán)益 

搭建一個(gè)自平臺(tái)，很簡單，意味著我們可以持續(xù)地向我們的會(huì)員以及我們的粉絲進(jìn)行營銷。我們可以在這個(gè)平臺(tái)上銷售餐廳的菜品或促銷產(chǎn)品。如果餐廳有一個(gè)自營平臺(tái)，我們可以時(shí)不時(shí)向顧客進(jìn)行產(chǎn)品營銷，這可能為我們帶來一定的價(jià)值。

而后，設(shè)計(jì)一套會(huì)員權(quán)益。顧客第一次到店，我們都希望可以把他變成忠誠客戶，也就是要把客戶從弱關(guān)系變成強(qiáng)關(guān)系。

通過對(duì)粉絲不定期地傳送信息，促使他們到店消費(fèi)，再建立一套積分商城，讓他們的積分可以兌換菜品。通過這樣，不斷提升商家與消費(fèi)者的黏性。

第二步：會(huì)員積累 

互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員營銷采取的是店內(nèi)積累和線上裂變的雙渠道模式，線上線下同時(shí)積累會(huì)員。

店內(nèi)積累是將到店會(huì)員轉(zhuǎn)化為商家自有會(huì)員，不論是商家原有顧客還是第三方導(dǎo)流顧客，不管是買單顧客還是陪同顧客，通過關(guān)注獎(jiǎng)勵(lì)等引導(dǎo)他們關(guān)注成為會(huì)員。比如首次關(guān)注送一個(gè)物品，一杯可樂或者是飲料，活動(dòng)雖然簡單但營銷效果出眾。

如果一個(gè)餐廳一天到店100人，假設(shè)有30%機(jī)會(huì)把到店的客人變成粉絲，也就等于我們幫他辦了會(huì)員卡，一個(gè)月就是一千多個(gè)粉絲。

線上裂變是通過互聯(lián)網(wǎng)工具，借助好玩、有趣、優(yōu)惠等社交互動(dòng)方式引導(dǎo)會(huì)員分享實(shí)現(xiàn)裂變傳播，以低成本迅速抓取粉絲。

第三步：會(huì)員維護(hù) 

在消費(fèi)者數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行精準(zhǔn)營銷。我們獲取了大量粉絲和會(huì)員后，如何對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行畫像描述？菜品是否符合消費(fèi)者口味？比如喜歡吃海鮮的人，就會(huì)有很好依據(jù)，我們可以通過數(shù)據(jù)去分析。

除了口味，還有消費(fèi)能力，第三是消費(fèi)動(dòng)機(jī)，我相信每個(gè)消費(fèi)者都一樣，去吃飯一定是有動(dòng)機(jī)，是為了填飽肚子還是商務(wù)宴請(qǐng)還是朋友家庭聚餐？一定有動(dòng)機(jī)。還有消費(fèi)頻率，這些都是消費(fèi)行為。

通過對(duì)他畫像以后，再對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行分類。對(duì)于餐廳經(jīng)營者來說，忠誠用戶是我們最感興趣的群體。除了忠誠用戶，還可以分出5大類：沉睡用戶、普通用戶、流失用戶、潛在用戶、陪同用戶。

忠誠會(huì)員，消費(fèi)2次及以上，而且距離上次消費(fèi)很近，這個(gè)就是忠誠用戶；沉睡用戶，消費(fèi)2次及以上，但是很久沒來消費(fèi)；普通用戶，消費(fèi)1次，且距離上次消費(fèi)很近……這些都可以給餐廳經(jīng)營者提供一些數(shù)據(jù)分析結(jié)果。

每個(gè)人的消費(fèi)行為不一樣，每個(gè)人的口味不一樣，每個(gè)人的消費(fèi)能力也不一樣。我們應(yīng)該采取不同的營銷方式進(jìn)行營銷。

很簡單的道理，今天來參會(huì)的人，有經(jīng)營幾十年的老板，也有經(jīng)營十年、幾年的老板，也可能有剛想嘗試進(jìn)入餐飲行業(yè)的，也許進(jìn)入快速擴(kuò)張期，也許進(jìn)入沉淀期，每個(gè)人的狀態(tài)不一樣，所以每個(gè)人的需求都不一樣。我們的消費(fèi)者也一樣，他的需求不一樣，我們就必須采用不同的營銷方式。

這里有2個(gè)案例。

案例一

“遇見·烤魚”這家店上線互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員營銷系統(tǒng)做營銷活動(dòng)，16天時(shí)間就積累了11315多粉絲，所花的成本僅僅為0.21元/人。大家可能會(huì)覺得這是假的，但可以關(guān)注公眾號(hào)或者走訪了解一下是不是真實(shí)存在的。

案例二

另外一家，這些年來積累粉絲6萬多，我們給他做了一期限時(shí)搶購活動(dòng)，時(shí)長13天，交易額就達(dá)到21萬。簡單地把活動(dòng)放在營銷當(dāng)中，就為我們的會(huì)員提供了優(yōu)質(zhì)服務(wù)。曾經(jīng)，在在團(tuán)購網(wǎng)站發(fā)布一條營銷信息，可以看到有成千上萬的人在購買你的產(chǎn)品；現(xiàn)在，使用互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員營銷為你的門店積累了大量自有粉絲群體時(shí)，發(fā)一條信息出去，依然可以實(shí)現(xiàn)很多成交，而且復(fù)購率提高了，營銷成本也降下去了。

所以商家自營的會(huì)員系統(tǒng)，粉絲和會(huì)員的黏性度非常高。雖然團(tuán)購可以帶來交易額，但如果是傳統(tǒng)的營銷方式，他可能來一次就不會(huì)再來了，而現(xiàn)在使用互聯(lián)網(wǎng)會(huì)員營銷卻能吸引他來一次、兩次、三次……這樣的經(jīng)營理念，大家可以思考一下，互聯(lián)網(wǎng)工具是否可以真正幫助到你。我今天的演講就結(jié)束了。謝謝大家！