9月13日，由排隊網(wǎng)主辦，筷玩思維聯(lián)合主辦，餐飲界提供媒體支持，即享影像和津視直播提供直播支持的“餐飲創(chuàng)新營銷城市論壇·天津站”，在天津中心唐拉雅秀酒店完美落幕！

據(jù)悉，本次論壇邀請了淘汰郎創(chuàng)始人兼CEO趙子坤，Kao鋪創(chuàng)始人兼CEO呂強，六膳門創(chuàng)始人哈楠，觀通基金合伙人、闖先生轉(zhuǎn)型工場聯(lián)合創(chuàng)始人許捷，合眾合餐飲設(shè)計聯(lián)合創(chuàng)始人、蘇州科技大學(xué)客座講師左飛林，以及排隊網(wǎng)副總裁鄭德安等多位大咖，結(jié)合時下最為火熱的互聯(lián)網(wǎng)+、融資、品牌升級、營銷等話題，從品牌打造、運營升級、營銷創(chuàng)新、供應(yīng)鏈重構(gòu)、餐飲設(shè)計、資本運作等六大方面，與現(xiàn)場150多位來賓分享了豐富的餐飲創(chuàng)新干貨。

以下為Kao鋪創(chuàng)始人呂強的演講內(nèi)容實錄（內(nèi)容有刪減）。

大家好，我是Kao鋪的呂強，我認(rèn)為好的餐飲人首先要是一個好的商人。商人第一點就是要賺錢。賺錢最重要的就是要賺快錢，能夠比較輕松的賺錢。

那么，回憶一下過去賺輕松錢的一些事情。

2000年的時候，全中國都愛吃水煮魚，仿佛上頓吃完下頓吃都沒什么問題。2004年口味發(fā)生了變化，變成了麻辣香鍋。2008年是烤全魚，2012年開始就是小龍蝦。我們發(fā)現(xiàn)就是每個階段的爆品都能讓人上頓吃下頓吃，這是第一點。

第二點就是高溢價。相比你的成本來說，這些產(chǎn)品有很高的溢價，很多的毛利。

第三點就是高客單價。我一直在傳播，外賣的特點就是高客單價和高利潤率。我說的這些商品可能在上個階段比較適合于我們餐飲人去做。

那么在新的階段我猜想可能是壽司。壽司類有可能是下一階段的爆品。當(dāng)然，我是指外賣方面的爆品。為什么這樣講？我們認(rèn)為，爆品能夠產(chǎn)生品類的小霸王。但是品類的小霸王之后會產(chǎn)生品牌。比如我們熟知的康師傅方便面。人們認(rèn)知它的時候就是知道康師傅是方便面的小霸王?，F(xiàn)在，康師傅已經(jīng)不僅僅是方便面，還有餅干、水，還有其它一些東西。

我們當(dāng)時分析國外的外賣第一品類是披薩。為什么披薩適合于外送呢？我們分析，外送過程是一個下降成本品質(zhì)的過程。最好吃的東西肯定是現(xiàn)做的，但是外賣的過程是一個下降品質(zhì)的過程。分析之后發(fā)現(xiàn)，烤制品的下降品質(zhì)是最低的。國外是以烤制品的披薩作為第一品類。

而我們kao鋪第一階段是以我們的炒肉飯+果汁的形式，因為烤制品配上米飯，特別符合中國人的口味標(biāo)準(zhǔn)。在最新階段kao鋪以烤肉煎餃作為爆品。很容易的傳播一點是kao就是烤肉飯，烤肉飯就是kao。我們很順利地在第一階段搶占了用戶心智，在烤肉飯這個小品類的圈子里獲得成功。

那么我們在第二階段，就將Kao烤肉飯升級為kao鋪這個品牌。為什么會這樣呢？就是剛才我講的堅守一個品類很快就會被淘汰。舉個例子，比如我現(xiàn)在還做一個非常好吃的水煮魚，銷售量就不會很好。因為人們的口味是在不停的迭代的。所以說，我們認(rèn)為商人和餐飲人最應(yīng)該的是做一些能夠迭代的爆品。

kao鋪因為做的是便當(dāng)，我們重點去分析了中國便當(dāng)和日本便當(dāng)?shù)膮^(qū)別。

日本便當(dāng)跟中國便當(dāng)比起來性價比高，而且在日本人的心里，吃便當(dāng)不是一個丟人的事。在日本，無論是有錢人還是沒錢的人，他都會吃便當(dāng)，因為吃便當(dāng)在日本是一個很安全很健康很時尚的事。而且他們有匠人精神，所以說品質(zhì)跟性價比更高。

而中國的便當(dāng)速度慢，口味又不是特別好，給別人感覺就是非常不健康。而且在中國，比如說我們中午吃飯的時候，要是跟好朋友在一起吃盒飯，這種感覺很低端、很丟人。這是現(xiàn)在中國便當(dāng)?shù)母拍睢?/p>

那么kao鋪就是要轉(zhuǎn)變?yōu)橄袢毡灸菢拥暮贸圆毁F而且性價比高健康的方式。

我今天主要講的是如何有效地提高利潤，如何通過模式的改變來提高利潤。

提高利潤有兩個方式：第一點是開源，第二點是節(jié)流。

我們有五種方法去做節(jié)流，第一點是規(guī)模化采購。當(dāng)企業(yè)進入第二階段的時候，完成了從0到0的過程，需要從1到10的過程的時候，需要的就是開源和節(jié)流。

通過規(guī)?；少弫砣ソ档统杀?。KAO鋪目前的單量是一天四到五萬單，月流水四千萬左右。主要是通過規(guī)模化的采購降低我們的成本，這樣就能拉高行業(yè)里的競爭門檻，讓從業(yè)者可以更好地跟我們合作，而且讓競爭者不容易追上我們。

Kao鋪是一個比較喜歡打價格戰(zhàn)的品牌。因為我的性價比更高，這是我們能夠活下來的關(guān)鍵。當(dāng)你的采購成本夠低的時候，是可以把這個轉(zhuǎn)化成你的競爭渠道。

第二點就是我們現(xiàn)在重點發(fā)展朝陽二線城市市場。做過外賣的朋友都會發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在一線城市由于補貼力度小，而且用戶的心智經(jīng)過一輪的洗禮，市場紅利并沒有二三四線城市高，所以說KAO鋪第二階段是擴展二線城市的競爭處女地。

我們發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)在的平臺和我們互聯(lián)網(wǎng)餐飲在不斷地培育二線城市的外賣市場。二線城市的消費水平其實跟一線城市是接近的。至少在點外賣這件事情上花的錢是一樣多的。但是不一樣多的是什么呢？是它的房租水電人工，遠(yuǎn)低于在一線城市。所以門店多的可以考慮往二線城市發(fā)展。

那么接下來就是做提升利潤率高的產(chǎn)品。KAO鋪每天有4-5萬的單量，但是主要集中在蓋澆飯。中午吃一頓盒飯是非?？孔V的一件事。但是晚上呢？卻是一件很悲催的事。如果晚上再吃盒飯，并不和諧。有很多人就會選擇一些家宴，或者壽司、小龍蝦或者炒菜類的東西。所以說kao鋪第二階段是上一些我們認(rèn)為會是爆品的壽司產(chǎn)品。

壽司通過爆品的迭代，能獲取更多我們在晚餐類的一些實質(zhì)用戶。壽司的毛利潤率在70%左右，能替換原來毛利潤50%的舊品。大家要通過產(chǎn)品來提高利率而不是漲價。

同時我們做了改革，將部分標(biāo)準(zhǔn)化設(shè)備放到我們的店內(nèi)完成，降低流程。大家做供應(yīng)鏈的時候，發(fā)現(xiàn)有一個成本特別高的，就是冷鏈物流成本。KAO鋪為了規(guī)避冷鏈物流成本特別高，就將很多生產(chǎn)環(huán)節(jié)放到門店自己來進行預(yù)制，這樣就能節(jié)省我們的物流支出。

接下來我們換了餐盒。現(xiàn)在是一個科技的時代，現(xiàn)在已經(jīng)出了玉米淀粉餐盒，這重餐盒成本很低，而且環(huán)?？山到狻＿@樣的餐盒會給用戶更健康更安全的感受。但是我們的成本比較低，只有你的規(guī)模化采購量大，成本都會降低。

第二點，我們從運營方面去思考怎么提高利潤。我們認(rèn)為，營運的提升和管理的提升是同等重要。我來重點講一下怎么營運提升。

首先我們kao鋪在第一階段做的是快餐類。那么快餐類天然的就已經(jīng)發(fā)育不良，我是這么認(rèn)為：因為它單均比較低，一般是二十元左右的單均。所以說它的盈利空間一般要在二十元才能左右盈利，這很難。而且它吃飯的時間只在中午和晚上。

那么我們要怎么去改變這個局面呢？就是改良出一日三餐都想吃的爆品，讓人能夠記住你的產(chǎn)品。

大家可以分析一下，市面上我們熟知的一些品類，能讓你記住的、想起它爆點的，都是一天三頓可以吃的。比如說上海的生煎，早上可以吃，中午晚上都可以吃。

但是，你想想吃一頓烤肉飯呢？那就只能中午去吃了。所以KAO鋪第二階段是主推烤肉煎餃的這一個爆品，然后不斷去傳播，從而讓我們的用戶量獲取不會吃虧。

早上可以點一份我們的烤肉煎餃配上粥，這樣很和諧。晚上的時候也可以點我們的烤肉煎餃配粥這樣的組合來。

所以說，當(dāng)我們做餐飲的時候，更多地去思考做一個讓用戶每頓都能想起的爆品，這樣才能不吃虧。

第二點是營運時間的規(guī)劃。

一般情況下，我們早上6點到9點是通過平臺或者我們的預(yù)訂體系來預(yù)訂我們的早餐。

而在9點到11點這個時間段，往往是很多餐飲人容易忽略的一個時間段。大多數(shù)時候，這個階段是沒有生意的，如果能在這個時間段賺到錢，其實是對我們餐飲人最大的補充。

如果在這個時間段很多的訂單來了，在中午的黃金時間段也來了，我認(rèn)為這是不好的。比如說外賣。中午12點到1點半這個時間段來了，但是那個時間你的堂食也很忙，忙完了外賣就沒有堂食了，忙了堂食就沒外賣了，所以我們把外賣通過預(yù)定去體現(xiàn)的。這個時間能點到外賣，大多數(shù)都是預(yù)定的。其實這才是外賣的一個本質(zhì)。預(yù)定是對我們餐飲人是最大的一個幫助。

所以說KAO鋪發(fā)展了自己的一套訂單系統(tǒng)。我們所有訂單都是在早上11點之前就完成了。在11點完成之后，再由我們的掌柜一棟樓一棟樓的送過去。這樣的訂單才是有效的。

在過去人們老說一店多開不現(xiàn)實。舉個例子，比如說我們?nèi)湲?dāng)勞里吃小龍蝦，肯定是不和諧的，并不是麥當(dāng)勞環(huán)境不好，而且麥當(dāng)勞在用戶的心智里是賣漢堡的。那么在現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的時代，一店多開就可以實現(xiàn)了。我們表面上是一個門店，只在不同的時間段賣不同的爆品。在2點以前，我們主賣烤肉煎餃一類的工作餐。在兩點到五點這個階段，我們主賣的是下午茶，主推的一個品牌是“蒙奇奇的家”。晚餐我們主要推的是另外一個公眾號的產(chǎn)品，叫做“歡型精致壽司”。 

目前kao鋪有很多門店，外賣的壓力特別大，一到中午的時候爆單就特別快。所以kao鋪在這個階段發(fā)展了很多自提項目，讓用戶自提。這省掉了的不單單是配送費的問題，更多的是消費者可以獲取到我們提供的會員資格，比如積分兌換資源。

最后講一點，其實任何企業(yè)的核心競爭力都是人才。我們認(rèn)為，任何企業(yè)到最后就是靠人才來打理。但是進入到這個時間段就會發(fā)現(xiàn)，我們用的人已經(jīng)不是當(dāng)年的70后80后了，更多是一些90后甚至有些00后。

我發(fā)現(xiàn)，他們是70后80后的時候，我能看得懂他們，知道他們想要什么。但是到90后的時候，我發(fā)現(xiàn)我的管理很弱，根本就夠不著他們。為什么呢？因為發(fā)現(xiàn)每個90后骨子里是不服從你的管理。他們骨子里是想跟你做生意，他們骨子里想去做一番事業(yè)。

那么在這個階段的時候，就開始采用阿米巴這樣的制度進行管理。我們將各個部門績效化，并且讓員工成為合伙人。公司目前11個部門，有四個部門已經(jīng)被承包。承包之后就意味著他們沒有底薪，沒有工資，因為他們是合伙人。但是我發(fā)現(xiàn)，合伙人之后的部門比他們原來的工作轉(zhuǎn)化率更高，因為賺的錢是他自己的，他們是跟公司一起來做生意。他們利用公司提供的平臺，來賺取更多的錢。

我發(fā)現(xiàn)，在這種管理制度之下，管理工作變得很輕松，我居然有時間可以度假，有時間可以去旅游。為什么呢？其實我認(rèn)為人的智慧方面都是相同的，都差不太多，只有努力的多少不同。當(dāng)一個好的管理者專注于某一項的時候，一定比每樣都專的人做得更好。所以說我們企業(yè)后階段主要就是用阿米巴績效管理辦法。

目前我們把這個方法釋放到全國，正在全國招合伙人。有餐飲經(jīng)驗的人可以和我們公司一起合伙做生意。