9月13日，由排隊(duì)網(wǎng)主辦，筷玩思維聯(lián)合主辦，餐飲界提供媒體支持，即享影像和津視直播提供直播支持的“餐飲創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷城市論壇·天津站”，在天津中心唐拉雅秀酒店完美落幕！

據(jù)悉，本次論壇邀請(qǐng)了淘汰郎創(chuàng)始人兼CEO趙子坤，Kao鋪創(chuàng)始人兼CEO呂強(qiáng)，六膳門(mén)創(chuàng)始人哈楠，觀通基金合伙人、闖先生轉(zhuǎn)型工場(chǎng)聯(lián)合創(chuàng)始人許捷，合眾合餐飲設(shè)計(jì)聯(lián)合創(chuàng)始人、蘇州科技大學(xué)客座講師左飛林，以及排隊(duì)網(wǎng)副總裁鄭德安等多位大咖，結(jié)合時(shí)下最為火熱的互聯(lián)網(wǎng)+、融資、品牌升級(jí)、營(yíng)銷等話題，從品牌打造、運(yùn)營(yíng)升級(jí)、營(yíng)銷創(chuàng)新、供應(yīng)鏈重構(gòu)、餐飲設(shè)計(jì)、資本運(yùn)作等六大方面，與現(xiàn)場(chǎng)150多位來(lái)賓分享了豐富的餐飲創(chuàng)新干貨。

以下為淘汰郎創(chuàng)始人兼CEO趙子坤的演講內(nèi)容實(shí)錄（內(nèi)容有刪減）。

淘汰郎創(chuàng)立于2015年3月，品牌slogan是隨時(shí)隨地吃火鍋。

為什么要?jiǎng)?chuàng)建一個(gè)火鍋外賣(mài)項(xiàng)目？因?yàn)槲覀兒蛶讉€(gè)朋友想在家里叫海底撈火鍋時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們凌晨根本就沒(méi)有經(jīng)營(yíng)服務(wù)。

所以做這個(gè)項(xiàng)目其實(shí)源于我們自己的一個(gè)痛點(diǎn)：當(dāng)自己一個(gè)人想吃火鍋的時(shí)候，怎么辦？

火鍋是個(gè)特殊品類，在家叫火鍋外賣(mài)意味著要準(zhǔn)備三四百元錢(qián)去點(diǎn)蝦滑、鴨腸、毛肚等等一系列東西。點(diǎn)完了之后會(huì)發(fā)現(xiàn)人均要一百多甚至還高。但是火鍋恰好是要多人食用才能把高客單價(jià)按人均平攤下去。因此當(dāng)時(shí)的火鍋外賣(mài)市場(chǎng)沒(méi)什么人去做，因?yàn)闆](méi)有解決1-2人這樣的消費(fèi)痛點(diǎn)。

而淘汰郎解決了這個(gè)問(wèn)題，同時(shí)也解決了我個(gè)人的痛點(diǎn)。我們推出的99元套餐，意味著一到兩個(gè)人就可以在家叫火鍋外賣(mài)。我們實(shí)現(xiàn)了從早上10點(diǎn)到凌晨3點(diǎn)可以隨時(shí)叫到我們的火鍋。我們現(xiàn)在的銷量是凌晨時(shí)候會(huì)多一些。因?yàn)橄钩曰疱伒娜诉€是蠻多的，可能現(xiàn)在很多人更愿意在家吃。 

淘汰郎目前在全國(guó)差不多60多個(gè)城市提供外賣(mài)服務(wù)。

我們每天重要的事情是接收門(mén)店的訂購(gòu)信息。總部有一個(gè)客服中心連接著每個(gè)店面。客服中心會(huì)接收到我們所覆蓋到的外賣(mài)城市的訂單，統(tǒng)一匯總到總部后由系統(tǒng)根據(jù)用戶的地理位置，分配到離他最近的門(mén)店。各城市的中央廚房按照訂購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)把每個(gè)門(mén)店的要貨分配好送到每個(gè)門(mén)店。然后由門(mén)店員工根據(jù)訂單需求配餐并安排外送。 

早期我們?cè)谠O(shè)置產(chǎn)品時(shí)，它的外觀以及整個(gè)包裝都會(huì)做得很精美。當(dāng)我們的產(chǎn)品出現(xiàn)在高消費(fèi)者的家里或其他一些場(chǎng)合時(shí)，會(huì)很自然地給他們一種很棒的感覺(jué)。所以我們的用戶會(huì)非常樂(lè)意去分享，樂(lè)于去傳播。

這就是我們的定價(jià)策略：火鍋是屬于高客單價(jià)，屬于高消費(fèi)人群?？蛦蝺r(jià)一定要配得上消費(fèi)人群，產(chǎn)品也要配得上客單價(jià)。 所以我們?cè)诳傮w的外觀和產(chǎn)品質(zhì)量上，還有產(chǎn)品的包裝上下了功夫，讓用戶覺(jué)得我們的產(chǎn)品超出了它本身的價(jià)格。

那我們是怎么吸引到高消費(fèi)人群的呢？給大家分享一個(gè)案例。在北京，有很多車(chē)展、高檔宴會(huì)都會(huì)請(qǐng)很多禮儀、模特。我就找了一個(gè)朋友，讓她配一段文字和一張照片，再幫忙找點(diǎn)人發(fā)朋友圈。我做這個(gè)差不多花了十萬(wàn)塊錢(qián)，但這十萬(wàn)塊錢(qián)產(chǎn)生的效果是非常巨大的。

當(dāng)然，你要找什么人，做什么推廣，還是要取決于你產(chǎn)品的價(jià)位以及對(duì)應(yīng)的用戶。

中國(guó)火鍋市場(chǎng)據(jù)官方數(shù)據(jù)說(shuō)有七千億，但是在外賣(mài)市場(chǎng)中就只有三十或者四十億。

如果早期在2015年我要去開(kāi)火鍋店的話，我現(xiàn)在可能還是開(kāi)火鍋店的。為什么？因?yàn)樽霾淮?，無(wú)法做大，一個(gè)實(shí)體火鍋店品牌很難做到用2年時(shí)間做個(gè)二三十個(gè)店，或者走出北京。

但是做火鍋外賣(mài)就不一樣，首先我出來(lái)就是我自己：2015年創(chuàng)業(yè)的時(shí)候我們排第二，16年的時(shí)候也是排第二，因?yàn)榈谝皇呛５讚啤Ｎ页鰜?lái)我就很有名了，只要我稍微做一些推廣，那我就是那個(gè)唯一的。

我經(jīng)過(guò)兩年半的時(shí)間，用大量的推廣經(jīng)驗(yàn)，拿了很多投資人的錢(qián)，去不停地做推廣，因?yàn)槭袌?chǎng)上沒(méi)有人和我搶，所以我外賣(mài)的權(quán)重要比他們投放的多，所以我能很好地拿到這個(gè)市場(chǎng)份額。

在品類選擇上，我從來(lái)不覺(jué)得低客單價(jià)的好做。但是為什么低客單價(jià)餐飲那么多？因?yàn)榇蠹叶加X(jué)得好做，容易做，入手簡(jiǎn)單。你覺(jué)得好做的，他能夠有其他很多人也覺(jué)得好做，誰(shuí)都能做。但是有沒(méi)有換個(gè)思維去想過(guò)，低客價(jià)人群也是高客價(jià)消費(fèi)人群中的其中一員。

我是覺(jué)得高客單價(jià)餐飲大有可為。高客單價(jià)意味著什么？所以意味著以后的餐飲市場(chǎng)、外賣(mài)市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)一些優(yōu)秀的有品質(zhì)的品牌。有品質(zhì)的品牌，最重要一點(diǎn)得貴。定價(jià)跟產(chǎn)品本身一定是要符合高客單價(jià)。

為什么我們做得好？是因?yàn)榫臀覀円患易鲞@個(gè)價(jià)位的東西。高價(jià)位的東西起初會(huì)很難賣(mài)，但是當(dāng)高價(jià)位貴的東西賣(mài)得出去了，就一直會(huì)很好賣(mài)。因?yàn)楦呦M(fèi)人群很難去變換消費(fèi)習(xí)慣。對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，試錯(cuò)成本很高，而且時(shí)間成本也很高。

外賣(mài)跟實(shí)體店有個(gè)最大的區(qū)別是外賣(mài)的擴(kuò)張速度非?？?。我們前兩年覆蓋了六個(gè)城市，今年年7月份到現(xiàn)在，我們新增了五十個(gè)城市。我們的擴(kuò)張速度很快，但問(wèn)題也來(lái)了：我無(wú)法確定我擴(kuò)張之后的管理成本有多高，我控制不了。而且我也控制不了每個(gè)城市員工的素質(zhì)。我唯一能知道的是我的利潤(rùn)有多少。經(jīng)過(guò)這么一系列擴(kuò)張之后，我的利潤(rùn)比我想象的低很多。

所以我們?cè)诮衲?月份推出了合伙人計(jì)劃。希望在每個(gè)城市找一個(gè)合伙人。這個(gè)城市就交給合伙人來(lái)開(kāi)店，我們負(fù)責(zé)供貨、運(yùn)營(yíng)、統(tǒng)一接單、下單。而合伙人只需接單、配餐、送餐就行。使用這種方式之后，投資就不用投了，還可以跟他分一筆流水。

我們今年有個(gè)目標(biāo)，到12月末的時(shí)候?qū)崿F(xiàn)中國(guó)百城外賣(mài)。我相信我們也是中國(guó)外賣(mài)行業(yè)里覆蓋面最大的一家公司。擴(kuò)張到一百個(gè)城市之后我們希望轉(zhuǎn)型去做電商。